4. La négociation

Mon cœur mon cœur ne t'emballe pas
Fais comme si tu ne savais pas
Que la Mathilde est revenue
Mon cœur arrête de répéter
Qu'elle est plus belle qu'avant l'été
La Mathilde qui est revenue
Mon cœur arrête de bringuebaler
Souviens-toi qu'elle t'a déchiré
Extrait de Mathilde   Jacques Brel

Nous avons trouvé le bateau, nous le voulons et nous nous retrouvons comme Jacques devant Mathilde. Passion quand tu nous tiens!

Et c'est pourtant ici qu'il va être nécessaire de fonctionner froidement et rationnellement en laissant la passion au vestiaire.
Mon métier est la formation du personnel notamment aux techniques de négociation, mais j'avais subitement oublié comment faire, je sautais les étapes.

Il convient de se préparer. Et pour cela fixer le prix d'achat souhaité et le prix d'achat maximum au delà duquel vous n'irez pas.

Pour qu'il y ait transaction, il faut qu'il y ait recouvrement de votre fenêtre de négociation et de celle du vendeur. Pour notre achat, nous étions à notre prix d'achat maximum et le vendeur à son prix de vente minimum. Ce montant unique, acceptable par les deux parties était la seule possibilité de transaction.

 Mais il peut ne pas y avoir de recouvrement et c'est là qu'il faut raison garder. Aveuglé par le désir du bateau, nous pourrions dépasser nos limites.
Voici un moyen de le faire:
Imaginez et développer 'votre meilleure alternative en cas d'absence d'accord'. Cela revient à penser à l'avantage que l'on aurait à ne pas acheter ce voilier.
Pour nous par exemple, nous aurions alors recherché un Bavaria en Méditerranée. Notre avantage aurait été de passer une ou deux années à ramener le voilier dans les mers plus chaudes. Nous aurions pu visiter Grenade en famille, puis Gibraltar que je n'ai plus vue depuis 30 ans. Nous aurions visité le Portugal ou bien nous aurions peut-être osé passer par les Açores. Ensuite il y aurait eu la découverte de la Bretagne. En y pensant bien, ce projet n'était pas mal du tout et nous permettait d'aborder la négociation avec beaucoup plus de détachement.