Nos expériences d'achats de voiliers dataient d'avant l'émergence d'internet. Cet outil devenu incontournable a été redoutable d'efficacité pour analyser le marché et gagner en temps et efficacité.
La recherche sur internet
Les différents sites nous renseignaient environ 40 voiliers en France, Pays-Bas, Belgique et Allemagne. Nous avons laissé tomber les autres pays.
Notre démarche a été jalonnée de découvertes et d'apprentissage:
- Beaucoup sont répertoriés plusieurs fois en brouillant les pistes. Les prix du même voiliers peuvent varier suivant les annonces. Une analyse approfondie des annonces et des photos des différents sites permet cependant de détecter les doublons; décoration dans le carré, texture du bois des panneaux, élément du gréement, lieu d'amarrage, ...
- Des voiliers déjà vendus restent annoncés sur le web, parfois plusieurs semaines.
- La puissance du web et l'analyse des photos nous a permis, avant toute visite, de détecter que Bavaria avait amélioré les espaces de rangement et le look des équipets. Nous avons pu en reconstituer l'historique et préciser que ces changements, qui nous semblaient souhaitables, avaient eu lieu dans le courant de 2006. Nous avons également appris à en détecter la présence sur base des photos même partielles des annonces.
- Un propriétaire qui faisait appel aux services de deux courtiers pour vendre son voilier l'a annoncé en direct à un prix nettement inférieur. Nous avions reconnu le voilier et lors d'un contact téléphonique, nous avons été renvoyé aux courtiers et à leurs prix. Beau test de l'élasticité de la demande... mais aveux de l'absence d'intérêt du marché pour son voilier.
- Des voiliers de location peuvent être annoncés à un prix élevé et présentés comme voiliers de particuliers. En recherchant une location dans la zone où le voilier se trouve, vous pouvez souvent vous le voir encore proposé en location.
- Le suivi de tous ces voiliers durant quelques mois permet d'estimer la rapidité de vente, les configurations qui s'achètent et les prix annoncés. Durant notre recherche hivernale, au cœur de la crise, très peu de ces voiliers ont été vendus, ce qui est une bonne nouvelle pour la négociation. Les deux voiliers vendus se caractérisaient par un plus grand nombre d'options et de voiles.
- Toujours contacter les annonceurs avant une visite: Des voiliers peuvent se situer à un tout autre endroit que celui annoncé, être déjà vendus ou retirés de la vente.
Après cela, le marché est écrémé et notre liste était beaucoup moins longue. Il nous restait 3 Bavarias en France Atlantique et 4 à la Côte d'Azur.
L'estimation et la comparaison des prix
Tous ces voiliers peuvent avoir des âges, des états et des configurations différentes avec des prix qui ne semblent pas refléter ces caractéristiques.
Comment aborder le problème? Comment estimer la valeur d'un voilier? Comment se préparer à la négociation?
Comme nous comparions 7 voiliers, nous avons voulu développer les réponses à ces questions avant toute visite.
Le prix argus:
Notre première approche a été de calculer la valeur argus de ces 7 voiliers sur base de la revue Argus.
Internet nous a aidé à retrouver la liste de prix de toutes les options des Bavarias 42 C à l'époque de leur vente. Pour les autres options, une visite au salon de Paris et les catalogues internet des Plastimo et autres nous ont donné une estimation des prix. Nous avons appliqué un pourcentage d'amortissement pour chaque voilier et pour leurs équipements en fonction de leur âge. Ces pourcentages d'amortissement sont estimés, mais comme nous appliquons les mêmes à chaque voilier, cela nous donne une bonne base de comparaison. Au final, ce tableau nous a permis de comparer le coût argus de chaque voilier et de sa configuration. Nous avons également pu voir la moyenne des différences entre les prix argus et les prix demandés afin d'estimer, pour chaque voilier, l'importance de la négociation nécessaire.
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| Exemple du tableur pour deux voiliers |
La configuration souhaitée:
Pour finir, ce qui nous intéresse, c'est le budget nécessaire pour le voilier et les options de notre choix. Tous ces voiliers peuvent avoir des options qui ne nous intéressent pas et ne pas en avoir d'autres que nous souhaitons. La somme des valeurs des options amorties et le coût d'installation des options non présentes nous permet d'estimer le coût de notre configuration parfaite pour chaque voilier, et de les comparer.
Nous sommes alors bien préparés à faire les premières visites. Les discussions avec les courtiers vont nous permettre de mesurer la flexibilité des prix ce qui va encore parfaire notre tableur et nos comparaisons. On peut aussi analyser le site d'un courtier qui publie les prix de vente des voiliers et les prix demandés: http://www.eurobateaux.com/cotev.asp
L'état du voilier:
Lorsque l'on achète un voilier de 4 ou 5 ans, on peut être exigeant et on finit par en trouver un qui est dans un état irréprochable. Nous en avons trouvé deux, un très équipé, l'autre moins. Nous avons choisi le premier car équiper un voilier demande du temps et beaucoup de démarches. Il n'y avait plus qu'à en négocier le prix sur base de toutes nos préparations.
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